Wat AI vandaag wél en niet voor een M&A-adviseur doet

Ik kreeg laatst dezelfde vraag binnen twee weken van drie verschillende kantoren: "Gaat AI mijn werk overnemen, of moet ik het zien als gereedschap?" Beide vragen zijn fout gesteld, maar ik snap waarom ze gesteld worden. Sinds ChatGPT in 2022 doorbrak, hebben we een eindeloze stroom voorspellingen voorbij zien komen, waarvan de meeste in de praktijk geen kant op gaan.

Wij draaien sinds 2023 trajecten waarin AI een rol speelt, en sinds 2025 trajecten waarin het structureel ingebouwd zit. Hier is wat we leerden over waar het wél werkt, en waar niet.

Drie plekken waar AI nu écht scheelt

1. Concepten voor terugkerende stukken

Een informatiememorandum begint elke deal weer met dezelfde structuur: bedrijfsprofiel, markt, financiën, mensen, transactie. De stof verschilt per dossier, maar de architectuur niet. AI bouwt in een uur een eerste concept-IM dat anders een dag werk zou kosten. Datzelfde geldt voor financiële memoranda, longlist-rationales en samenvattingen van Q&A-rondes.

Belangrijk: het is een concept, geen eindstuk. Onze koeriershoofdregel is dat geen letter naar buiten gaat zonder dat een adviseur het heeft gelezen, bijgeschaafd en getekend. Maar starten op 60% in plaats van 0% maakt een verschil dat optelt over een jaar.

2. Structureren van ongelijke biedingen

Biedingen vergelijken is bewerkelijk. Eén partij biedt 7,2 miljoen contant, een ander 6,8 miljoen plus een earn-out, een derde 7,5 miljoen met een vendor loan en stevigere garanties. AI normaliseert deze biedingen op vergelijkbare parameters en zet ze naast elkaar in een tabel die je in twee minuten begrijpt. De analyse blijft van jou. De uitlijning is een tijdrover die je niet meer zelf hoeft te doen.

3. Bewaken van deadlines en open vragen

In de DD-fase ligt een traject vol losse einden: een vraag waar nog geen antwoord op is, een document dat nog moet komen, een termijn die over twee weken loopt. AI pakt dat op als een silent partner. Geen escalatie-mails, geen handmatige checklists. Een dagelijkse signalering van wat actie vraagt en van wie.

Drie plekken waar AI nu niet zit (en je beter wegblijft)

1. Onderhandelingsstijl en gevoel voor de tafel

Niemand wint een onderhandeling met een AI-gegenereerd voorstel. Wat wel gebeurt: de adviseur die zich verschuilt achter "de cijfers van het systeem" verliest tempo en autoriteit. Een onderhandeling is een mensenvak. Wie aan tafel zit, wat de onuitgesproken zorg is van de verkoper, wanneer een principe in de weg zit en wanneer iemand gewoon nog een ronde nodig heeft. Daar is geen model voor.

2. Strategische keuzes over de koperslijst

Welke kopers benader je eerst, welke houd je achter de hand, wie laat je expliciet links liggen? Die afweging hangt af van marktposities, oude geschillen, beoogde post-deal dynamieken en intuïtie die je in jaren opgebouwd hebt. AI helpt de longlist completer te maken. De volgorde en de tactiek zijn vakwerk.

3. De vertrouwensrelatie met de verkoper

Verkopers nemen je in vertrouwen over wat het bedrijf voor hun gezin betekent, wat ze nog wel en niet willen na de overname, en welke afhankelijkheden in het management slapen. Dat krijg je niet uit een vragenlijst, en daar wil je ook geen automaat tussen. Dat blijft de adviseur, en dat is wat de adviseur uniek maakt.

Wat dit betekent voor je werkwijze

De kantoren die de komende jaren het hardst lopen, zijn niet de kantoren die het meeste AI gebruiken. Het zijn de kantoren die het slim inzetten op de plekken waar het tijd vrijspeelt, en het bewust níet inzetten op de plekken waar het de relatie schaadt.

Praktisch betekent dat het volgende. Laat AI je voorbereidende werk doen: concept-stukken, structureringen, bewaking. Laat je vakgenoot de uitvoering doen: de onderhandeling, de tactiek, het klantgesprek. En meet aan het einde van het kwartaal of de tijd die je vrijspeelt ook landt in dingen die je vooruit helpen: meer trajecten, meer voorbereidingstijd per traject, of een betere ervaring voor je klant.

Dat laatste vergeten kantoren nog te vaak. Tijd vrijspelen is geen doel op zich. Hem ergens slim in stoppen wel.